21 сентября 2016 г.

20 сентября 2016 г.

Три типичных ошибки при составлении бизнес-плана стартапа.

При старте любого бизнеса наличие бизнес-плана важно. Не только для того, чтобы привлекать деньги, но и для большего понимания собственных целей и задач. Леонид Данилов, партнер «Центра коммерциализации инноваций», рекомендует авторам проектов, приходящим на консультации, не использовать шаблоны бизнес-планов, а делать их самостоятельно «с нуля». Это позволяет избежать заимствований, что характерно для проектов, созданных выпускниками ВУЗов (очевидно, сказываются привычки при подготовке курсовых), и позволяет более осознанно посмотреть на свой проект, задать себе не всегда удобные вопросы. Вот три типичных ошибки при составлении бизнес-плана стартапа.

ПЕРЕНАСЫЩЕНИЕ НЕНУЖНОЙ ИНФОРМАЦИЕЙ

Зачастую презентации с бизнес-планами наполнены информацией, не имеющей к проектам реального отношения. Данилов вспоминает, как одна проектная команда представила на конкурс бизнес-план, в котором 50% было отдано перечислению личных достижений авторов, 30% заняли профессиональные термины и определения, и только 20% оказались попытками рассказать аудитории собственно о самом бизнесе.

Артем Андреенко, лидер проекта Bytefy, облачного хостинга для приложений, соцсетей и мобильных платформ, вспоминает, что в первоначальном варианте бизнес-плана большую часть занимала информация, связанная с вычислением объема рынков: какими они были и какими дол.гны были стать в будущем. В итоге, инвесторам почти забыли поведать о главном -о сути бизнеса. И это не все: расходы по лицензированию в бизнес-плане на тот момент попросту не значились.

ОТСУТСТВИЕ ЧЕТКИХ БИЗНЕС-ЦЕЛЕЙ

Составляя бизнес-план нужно ставить четкие цели и реальные пути их достижения, делать фокус на конкретных рыночных сегментах. Например, в бизнес-плане одного производственного проекта был заявлен весьма внушительный объем продаж продукта в первый же год существования компании. Однако, согласно этому же бизнес-плану, НИОКР в проекте должен был быть завершен не ранее середины второго года, а в команде проекта не было ни одного маркетолога либо специалиста по продажам. Каким образом проектная команда собиралась достичь заданных показателей, осталось загадкой.

Антон Неволин, руководитель стартапа Soultravel, приложения–экскурсовода, рассказывает, что первоначально проект был ориентирован на студентов и учащихся, у которых достаточно свободного времени. А когда стали думать о бизнес-составляющей, то стало очевидно, что надо ориентироваться на людей, которые ездят в командировки, то есть более занятых и более платежеспособных. Заработать деньги, прописанные в бизнес-плане, с привязкой к старой целевой аудитории было нереально. Кроме того, если раньше планировались только пешие экскурсии, то потом — водные и на личных автомобилях.

РАЗДУТЫЕ ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Стартап — это не финансовая пирамида и приводить фантастические цифры в сотни процентов прибыли попросту глупо. По словам Данилова, представители одного из проектов, выступая на финале конкурса бизнес-планов, заявили ставку доходности в 800%. Очевидно, данный шаг был связан с желанием произвести впечатление на потенциальных инвесторов, однако вызвал ровно противоположную реакцию — внятного обоснования заявленных цифр у проекта, попросту, не нашлось.

Оперировать нужно реальными физическими показателями, тогда и цифры потенциальной доходности будут убедительными. Так, Евгения Петрова, лидер проекта Недовольству.нет, социальной онлайн-площадки для решения проблем, вспоминает, что изначально в их бизнес-плане был один лишний показатель — выручка на регистрантов, который пришлось убрать. В итоге, Евгения в своем бизнес-плане опирается на два показателя: на количество регистрантов и коэффициент лояльности. Это реальные физические величины, на которые стартап в силах влиять. «Мы изначально закладываем пессимистический сценарий и низкие показатели», — добавляет Петрова.

Источник: Forbes.ru

15 сентября 2016 г.

План для начала нового дела всего за десять дней

14 сентября 2016 г.

Три истории о бизнес-плане

Эта статья написана для тех читателей, которые все еще сомневаются, зачем нужен бизнес-план и что он дает.
События и персонажи, описываемые в статье, полностью вымышлены, и любое совпадение с происходившими в действительности событиями и реально живущими людьми случайно.

Бутик для Ларисы

Лариса была замужем за Евгением Ивановичем уже год. Все было хорошо. Евгений Иванович был на очень важной должности и выдавал разрешения на что-то там, на что Лариса не помнила. Да это и не важно, когда живешь в роскошном особняке и каждую неделю летаешь в Милан на шоппинг. Но однажды Ларисе стало скучно. И захотела она открыть свой бизнес, чтобы все по-честному, чтобы такой бутик увеличивал выручку, давал EBITDA* и чтобы о бутике Ларисы написали в Forbes. Лариса попросила стартовый капитал у Евгения Ивановича на открытие бизнеса.  Евгений Иванович умилился и таки выдал капитал. Но посоветовал жене составить бизнес-план. Сам он бизнесом никогда не занимался, но вроде слышал, что так положено при открытии нового бизнеса.


Лариса с бумажками возиться не захотела, тем более она глубоко разбиралась в вопросе. Посетив десятки, а то и сотни бутиков по всему миру она была в курсе последних трендов и уж точно могла бы создать самый лучший бутик в городе, где у нее по любому не было конкурентов. Лариса закупила только самые дорогие вещи от известных европейских дизайнеров и арендовала самое лучшее место на центральной улице города. Шло время, покупательниц в бутике было не очень много, а EBITDA у магазина все не появлялась. Лариса просила у мужа все больше и больше денег «на EBITDA», как она говорила мужу.  Но ничего не получалось.

Если бы у Ларисы был  полноценный бизнес-план с маркетинговым исследованием, она бы узнала, что ее потенциальные клиентки все равно предпочитают ездить в Милан на шопинг, тем более  из города недавно открылся прямой ежедневный рейс в Милан. Она бы также узнала, что высокие ставки аренды площади зачастую делают магазины на главной улице убыточными, но сетевые магазины осознанно идут на убытки, используя бутик на главной улице как дополнительную рекламу. Да и кризис, в конце концов, на дворе. В такое время продавать только самые дорогие вещи не самая лучшая идея. Но одна мечта у Ларисы все-таки сбылась. Она попала в Forbes. Это Евгений Иванович оплатил рекламный разворот. В общем, все было у Ларисы и Евгения Ивановича хорошо. А бутик они закрыли.
* EBITDA – операционная прибыль до вычета расходов по уплате налогов, процентов и начисленной амортизации.

Несерьезные инвесторы

Перед кризисом затеял Потапчук новое грандиозное строительство – офисно-торгово- жилой комплекс на двадцать этажей. Но вот беда ― во время кризиса закончились у Петра Тарасовича деньги. Хорошо еще, что строил не за кредитные ресурсы, а за свои кровные. Уже два года стоял недострой и мозолил глаза, а денег все также не хватало. Решил Потапчук привлечь инвестора. Он разослал предложения всем инвесторам, которых смогла найти в гугле его секретарша. И инвесторы нашлись. Правда, не сразу. Сначала ответил представитель инвестиционного фонда и сказал, что готов рассмотреть возможность сотрудничества, но перед этим хочет увидеть бизнес-план, а потом еще один, такой же, тоже хотел посмотреть бизнес-план. Таких пробивальщиков Потапчук посылал куда подальше. Если ты серьезный инвестор, так приезжай и посмотри на все своими глазами, так считал Петр Тарасович. А там и в ресторане посидим, да еще в сауне отдохнем после охоты, и глядишь, по рукам и ударим. А все эти смотрители бизнес-планов пускай идут десятой дорогой.

И появился, наконец, нормальный инвестор. Посидели с ним в ресторане, все обговорили и побили по рукам. Инвестор предложил переделать проект, вместо офисно-торгово- жилого комплекса на двадцать этажей сделать офисно-гостинично-торгово- жилой комплекс этажей на тридцать. А для этого надо заказать новый проект, но не у абы кого, а у всемирно известной европейской архитектурной компании Cheat & Fraud Co.  Раз дело серьезное, то нет вопросов. Потапчук оплатил аванс в 200,000 долларов и стал ждать нового суперпроекта элитного комплекса. Но после перечисления денег и архитектурная фирма, и серьезный инвестор исчезли с концами. А тут еще к Петру Тарасовичу нагрянула прокуратура, и пришлось Потапчуку платить взятку, чтобы закрыть дело и за ТРЦ на месте сквера и за снос особняка. В общем, нету в стране инвестиционного климата и инвесторы все сплошь несерьезные.

Картонный стартап

После того, как переезд, наконец, состоялся, Олег задумался, а почему бы не помогать людям и открыть интернет магазин, продающий картонные коробки, скотч и все необходимое для переезда. Можно даже одновременно помогать в погрузке и транспортировке, чтобы клиент получал полный комплекс услуг. И звучное название Олег быстро придумал ― korobok.net. Олег сделал несколько звонков и выяснил, что на картонно-бумажном комбинате  можно заказать оптом коробки по низкой цене, скотч можно купить на оптовой базе канцтоваров, с грузчиками можно договориться.  Но для доставки товаров нужна была собственная машина, а ее у Олега не было, кроме того на первоначальную закупку товара и рекламу тоже были нужны деньги.
Как раз в это время в городе проходил конкурс стартапов, на котором молодые предприниматели могли презентовать свои проекты и получить грант. Для этого нужно было представить бизнес-план и презентацию проекта. Друзья Олега считали, что на этом конкурсе все равно победит подставной участник и денег никто не даст. Но Олег все-таки решил попробовать.  Он засел за бизнес-план, но  с начала  у него ничего не получалось. Идея, которая у него в голове была блестящей, никак не хотела ложиться на бумагу. И тогда Олег обратился к консалтинговой компании, которая занималась разработкой бизнес-планов. Для начала эти ребята сформулировали вопросы, на которые нужно ответить перед работой над бизнес-планом. Какова емкость рынка, то есть, сколько хотя бы ориентировочно переездов совершается каждый год в городе, какую цену за услугу korobok.net готовы заплатить потенциальные клиенты, как наиболее эффективно увеличить узнаваемость компании, насколько можно оптимизировать себестоимость и так далее.

Шаг за шагом бизнес-план начал вырисовываться. На основе собранной информации консалтинговая компания подготовила прогнозную финансовую модель будущих денежных потоков, которая показывала неплохую будущую прибыль проекта даже на основе довольно консервативных показателей. На конкурсе презентация Олега привлекла внимание венчурных инвесторов, и он получил грант в 50,000 долларов США. А ровно через год после победы на конкурсе, korobok.net не только завоевал рынок в своем городе, но и вышел на рынки других городов страны. 

Компания Expert Consulting готова помочь в подготовке бизнес-плана, благодаря которому Вы сможете воплотить в жизнь все свои самые удачные идеи.




13 сентября 2016 г.

30 жизненных истин от Джека Ма

Вам надоело работать «на дядю»? Вы мечтаете о собственном бизнесе и финансовой независимости, но никак не соберётесь с мыслями? Вашему вниманию — 30 жизненных истин от Джека Ма, китайского миллиардера, одного из самых успешных предпринимателей современности. Джек знает, о чём говорит. 15 лет назад он был простым китайским учителем, а сейчас Ма известен, как создатель интернет-гиганта «Alibaba Group», чьё состояние оценивается примерно в $29,7 млрд. В 2013-м журнал «The Financial Times» назвал Джека (настоящее имя — Ма Юнь) «человеком года», его часто приводят в пример, как образец китайского предпринимательского духа. Итак, слово самому Ма.

Ищите возможности повсюду

В поиске новых возможностей не будьте близоруки — старайтесь охватить взглядом весь ландшафт своей профессиональной и финансовой деятельности. Составив общую картину, не поленитесь обшарить каждый уголок этого ландшафта — потенциальная возможность может таиться где угодно.

Рассматривайте любые варианты

Для вас не должно быть слишком ничтожных или недостойных возможностей — используйте каждый шанс. Заметив простор для деятельности, приложите все усилия, чтобы она была успешной. Помните — движение к большой цели состоит из мелочей.

Работайте осмысленно

Старайтесь чётко осознать своё текущее положение и то, к чему вы стремитесь. Спросите себя — над чем вам необходимо работать? Зачем вы хотите добиться поставленной цели? Что нужно сделать, чтобы осуществить задуманное?

Действуйте без промедления

Чтобы добиться успеха, порой необходимо победить в гонке. Это не значит, что нужно всё время бежать, сломя голову — иногда для того, чтобы выиграть время, достаточно правильно выбрать направление, в котором вы будете действовать. Пусть ваша стратегия будет гибкой — так вы сможете корректировать свои действия, учитывая неудачи.

Не зацикливайтесь на обстоятельствах

Неважно, в какой семье вы родились и где выросли, какое образование получили и сколько у вас опыта — вы сможете добиться успеха в выбранной сфере деятельности вопреки любым обстоятельствам. Главное — не то, где и кем вы начинали, а ваша стойкость, выносливость и дух победителя.

Направляйте свои амбиции в нужное русло

Ваша деятельность должна быть проводником ваших амбиций. Сосредоточьтесь на своей цели и идите к ней, не сворачивая с пути.

Будьте смелым

Когда Джек Ма начинал работу над интернет-холдингом «Alibaba Group», потенциальные инвесторы предупреждали его о возможной убыточности проекта. Предприниматель рискнул и не прогадал — сейчас компания считается одной из самых успешных в мире, её капитализация составляет более чем $230 млрд. Погоня за собственными амбициями — отличное время для проявления храбрости!

Ваша молодость — ваш шанс

«Если вам 35 и вы до сих пор не разбогатели, значит вы впустую потратили свою молодость» - уверяет Ма. Используйте энергию и фантазию юности в достижении поставленных целей.

Соберите свою команду, объединив её общей целью

По мнению Ма, невозможно добиться успеха, если всё, что объединяет вашу команду — это вы. Вам нужны единомышленники, связанные одной целью, идеей, миссией. Если каждый сотрудник будет работать не ради вас, а ради общей цели, вы сможете использовать потенциал своих коллег по-максимуму.

Готовьте себе замену

Понижайте зависимость своей команды от вас — прививайте подчинённым навыки, которые есть у вас, учите их тому, что знаете сами. Со временем вы сможете переложить значительную часть своих обязанностей на команду, а позже и вовсе полностью доверить им руководство и заняться другими проектами

Работайте с теми, чьи профессиональные навыки выше ваших

Если вам постоянно приходится давать специалистам советы, значит, вы наняли не тех людей. В своей сфере сотрудник должен быть гораздо квалифицированнее вас. Ваша задача — нанять действительно хороших профессионалов, обеспечить им все условия для работы и не мешать.

Будьте волевым, мужественным и дальновидным руководителем

Стойкость, смелость и способность просчитывать ситуацию на несколько шагов вперёд — то, что отличает хорошего начальника от посредственного. Лидер должен уметь рассмотреть возможности там, где другие видят лишь риски и проблемы. Когда команда готова сдаться и отступить, руководителю необходимо проявить волю, найти зацепку для решения задачи и заставить остальных продолжать движение к цели — только так можно добиться действительно выдающихся результатов.

Упорство — ключ к успеху

На пути к цели вашей команде придётся столкнуться с множеством препятствий. Порой они возникают в самом начале движения к цели и тогда очень важно не падать духом. Пусть цель работы станет маяком для вас и ваших сотрудников — с его помощью вы сможете пробиться через любые бури и достичь желаемого.

Ваше отношение важнее способностей

Будь то трудное время или благоприятное — руководитель всегда должен оставаться спокойным, уверенным и целеустремлённым. Находясь у подножия горы и не видя вершины, легко впасть в панику и повернуть назад. Однако, вы можете взглянуть на вершину с той высоты, с которой хотите, достижение цели зависит от вашей точки зрения.
Принимайте решения, руководствуясь здравым смыслом

Успешный руководитель далеко не всегда гений, который умнее своих сотрудников. Для лидера важно набрать команду хороших профессионалов, к которым не стыдно обратиться за советом при принятии какого-либо решения. Квалифицированные сотрудники помогут вам просчитать последствия каждого шага и выбрать наиболее плодотворную стратегию. Лучше тщательно прорабатывать все нюансы, чем наспех состряпать грандиозный «наполеоновский» план и прогореть.

Не смешивайте бизнес и политику

Капитал — бочка с порохом, а политика — зажжённая спичка. Если вы попытаетесь совместить одно с другим, последствия будут довольно предсказуемыми. Развивая свой бизнес, не лезьте в политику, если же в вас взыграли политические амбиции, забудьте о бизнесе. Последовательность — залог успеха.

Стойкость появляется только после преодоления трудностей

«Интеллектуальное» понимание стойкости и готовность к ней ничего не значит — её можно развить только преодолением препятствий. Только испытав себя, руководитель может считаться стойким и работоспособным.

Вам необходимо работать усерднее и тщательнее, чем другие

Формула успеха проста — трудитесь, будьте внимательны и не упускайте их виду свою цель. Эти принципы работают, чем бы вы ни занимались

В конкуренции придерживайтесь честных правил

Если вы относитесь к конкурентам как к врагам, будьте готовы к тому, что скоро врагом объявят вас и вы окажетесь в окружении. Научитесь конкурировать честно и открыто.

Уважайте своих конкурентов

Относитесь с конкурирующим компаниям с тем же уважением, что и к собственному бизнесу. В честной борьбе у всех равные шансы. Ваши конкуренты тоже люди и тоже могут ошибаться, но не стоит их недооценивать — те, кого вы не замечали, могут вас опередить.

С конкурентами ведите себя на равных

Как и вы, ваши конкуренты тоже с чего-то начинали, поэтому если вы руководите молодой, но перспективной компанией, при общении с крупными конкурентами держитесь с достоинством. Каждый из вас - равноправный участник рынка.

Победители не плачут

Конечно, у всех случаются неудачи, которые могут вызвать раздражение и подавленность, но постоянные жалобы и уныние — верный признак поражения. Никакое дело не обходится без проблем и трудностей, так что вместо того, чтобы сетовать на злой рок, направьте все свои усилия на решение задач и добейтесь успеха.

Первым делом — клиенты

Как у любого руководителя, ваши энергия и время ограничены, поэтому расставьте приоритеты. На первом месте для вас всегда должны быть клиенты, вторым номером идут ваши коллеги, и только после того как интересы первых и вторых учтены, уделите внимание акционерам. Многие предприниматели предпочитают заботиться главным образом, о выгоде акционеров — практика показывает, что бизнес с подобным распределением ресурсов чаще всего не эффективен.

Не ставьте деньги во главу угла

Вы начинаете своё дело не только из-за денег, но и потому что хотите удовлетворить свои умственные и душевные потребности, изменить образ жизни. Двигаясь к цели, старайтесь руководствоваться прежде всего своими амбициями, а не прибылью. Жадность заставляет свернуть с правильного пути, не поддавайтесь ей. Будьте целеустремлённым и деньги придут.

Работайте с теми, кто устраивает

При найме сотрудника обращайте внимание не только на его квалификацию. Профессионализм и отличные характеристики специалиста вовсе не означают, что вы с ним сработаетесь. Скажем, взяв на работу, прекрасного квалифицированного заместителя, вы через некоторое время поймёте, что попросту ему не доверяете и потому не можете выстроить эффективные трудовые отношения. Кроме того, толстое и солидное резюме не расскажет вам, готов ли его обладатель продолжать профессиональный рост и развиваться вместе с вашей компанией. Берите на работу тех, с кем вам комфортно и можете сами воспитывать их них нужных вам специалистов.

«Бесплатно» — очень дорогое слово

Не увлекайтесь рекламными акциями с бесплатным распространением своей продукции и услуг, осмотрительно делитесь информацией с конкурентами. Отдавая что-то бесплатно, вы лишаете свою компанию прибыли, выбрасываете в воздух деньги, потраченные на разработку и реализацию своих идей и возможно, дарите соперникам свою интеллектуальную собственность. Как правило, такой альтруизм обходится совсем недёшево

Думайте своей головой…

Неважно, что вам говорят — важно, что рождается у вас в голове. Размышляйте, делайте выводы и принимайте решения, исходя из своей собственной точки зрения.
...и слушайте своё сердце.
Доверяйте своей интуиции — принимая решения «по наитию», скажем, при подборе персонала или постановке стратегических целей, вы наверняка сами удивитесь своей проницательности.

Уделяя время работе, не забывайте наслаждаться жизнью

Помните — ваша жизнь это не только: «Работа, работа и ещё раз работа, а затем преждевременная смерть от инфаркта на рабочем месте». Находите время для отдыха душой и телом — проводите время с родными и близкими, занимайтесь любимым хобби, путешествуйте. Потратив всю свою жизнь на работу, вы пожалеете, но будет уже поздно.

Нет ничего хуже отказа от амбиций

Бросая незаконченное дело, вы не только признаёте своё поражение — вы отказываетесь от самого себя. Вы никогда узнаете, на что способны, если не научитесь во что бы то ни стало следовать за своей мечтой. Меняйте свою стратегию, корректируйте свои цели, если это необходимо, но никогда не сдавайтесь.


12 сентября 2016 г.

5 шагов эффективного старта бизнеса


1. Определите свою целевую аудиторию, изучите ее, поймите, какой продукт им нужен и зачем. Ответьте на вопросы: кто ваш клиент, где он живет, чем занимается, какой у него уровень дохода и др. Вы должны нарисовать четкий и очень конкретный портрет потенциального клиента. Возможно, портрет получится не один, а два или три (у одного нашего клиента целых 39 портретов потенциальных представителей целевой аудитории!) 

2. Протестируйте вашу идею, продукт. Спросите, нужен ли он целевой аудитории, и зачем он нужен? Почему ваши потенциальные клиенты выбрали бы именно ваш продукт? Чем он лучше продукта конкурентов? 

3.Пропишите бизнес-модель своей компании и протестируйте ее. В интернете вы можете найти множество всевозможных бизнес-моделей. Мы предлагаем сделать самую простую – lean canvas. В данной бизнес-модели вам будет необходимо описать ожидание клиента от продукта, функции продукта, упаковку, преимущества, тип рынка, источники клиентов, механизмы привлечения и конечно портрет целевой аудитории. Также отдельно нужно будет перечислить все источники расходов и доходов вашего проекта.

4.Запустите пилотный проект и совершите первые продажи (да-да, продажи должны быть раньше запуска производства!). В зависимости от проекта, вы должны использовать абсолютно все каналы маркетинговых коммуникаций и продаж.

5.Проанализируйте продажи: что купили, почему именно это? Усовершенствуйте свой продукт 
Казалось бы, все так просто, и вроде бы у многих стартапов есть даже бизнес-планы, Но! Главное не создать все на бумаге, а запустить проект! Как вы узнаете, что ваш продукт нужен рынку, если вы не спросите рынок об этом?
Никак. Поэтому всегда ориентируйтесь на рынок и спрашивайте у своего клиента, что ему нравится и не нравится в вашем продукте.
 

6 правил успешного старта бизнеса


Вне зависимости от того, какие преграды стоят перед людьми, самые сильные из них те, что строятся в голове. И только малая часть людей готова избавиться от этой иллюзии, и многие из вас никогда не сделают этого. Потому что в голове построена огромная кирпичная стена, в которую вы замуровываетесь каждый день. Даже с рабочими, проверенными нишами, люди боятся работать. Поэтому на самом старте  предлагаем вам некоторые правила успешного бизнеса.
1. Важно действовать быстро

Огромное количество бизнесов развалилось из-за промедления. Если вы нашли идею, путь — пробуйте. Мы все смертны, вы будете сожалеть, что не попробуете. Многие занимаются постоянным анализом, но нужно фокусироваться только на самой цели. Забудьте о юридическом оформлении, о налогах, когда пойдет прибыль — разберетесь. О доставке подумаете в процессе, ни один бизнес еще не умирал от того, что не мог придумать, как доставлять товар. Сосредоточьтесь только на одной задаче — на продажах. Нашли идею — завтра же пробуйте ее. Нет точных данных? Не знаете, как действовать? Пробивайте лбом. Ситуацию лучше узнавать в процессе, чем в анализе — надо действовать очень быстро.

Если в вас есть желание, оно горит, то нужно действовать быстро, потому что оно скоро может остыть.

Если это желание подавить, не принять решения, не начать действовать, вы просто потухнете. Очень много людей не верят в себя, может, тому виной позднее советское время, но люди ходят с потухшими глазами. Вы сами видели людей, которые раньше были энергичными, молодыми в душе, но они не пошли вперед, и все их мечты разрушились.

2. Привычка отказываться

На бизнес не нужно работать годами, если у вас не идут продажи в течение 3-4 месяцев, то его нужно закрывать и пробовать заново. На результат нужно выходить методом проб и ошибок. Развивайте в себе привычку отказываться от неудачных ниш.

3. Сузить нишу

Есть очень востребованные товары, с большой конкуренцией, но есть такой прием — сузить нишу. Например, есть планшеты, а есть детские планшеты. Это планшеты, адаптированные для детей. Нишу можно ужимать, когда вы видите, что она требует больших вложений. Просто подумайте, как ее можно уменьшить, поищите.

4. Не останавливаться

У вас должна быть жажда изменить ситуацию
Довольные люди не делают бизнес, бывают, конечно, серийные предприниматели. Но вам нужно горящее желание все изменить.

Вот есть ржавая электричка, большой советский паровоз, который давно никуда не едет. И ваш мозг — такой же паровоз. Не потому что вы глупые, а потому что не двигаетесь, каждое движение дается с трудом. Хорошо, вы поехали дальше — тяжело дается каждый шаг, даже сайт на доступном конструкторе вы будете делать месяц, вместо возможных 2-3 дней. Сайт можно сделать за несколько дней, за 5 000 рублей можно смастерить отличный лэндинг, за 2 000 — удовлетворительный. Для тестирования это недорого, этим и хорош интернет — не нужны большие вложения, с оффлайн-бизнесом так не пройдет.

А если сайт начнет работать, вы уже будете зарабатывать больше, чем на наемной работе, не нужно будет мучиться по 10 часов каждый день. Когда вы войдете во вкус, те сложные действия станут простыми и естественными. Но это произойдет, только если вы не остановитесь. Вокруг вас, скорее всего, люди, которые бизнесом никогда не занимались, поэтому все сложно дается. Начинайте понемногу изменять окружение, общаться с людьми бизнес-сферы.

Опасность заключается в том, что двигаться надо сейчас.

Мы говорим об этих вещах, чтобы подтолкнуть вас. Если не будете действовать сразу же, то все пройдет мимо. Задайте себе вопрос, готовы ли вы начать завтра?

5. Развивайтесь

Поставьте себе цель — читать много, тогда будет больше идей, мозги будут лучше работать. Вкладывайтесь в свое образование, эти деньги окупятся. Почему предприниматели богаче наемных работников, даже если ниже их по интеллекту? Потому что наемники достигают чужих целей, а предприниматели — своих.

6. Избавиться от отговорок

Даже маленький город не будет проблемой для бизнеса. 
Мы очень много думаем за людей. На старте забудьте вообще обо всех вторичных вопросах, не относящихся к продажам.

11 сентября 2016 г.

Как найти бизнес-идею

Основные моменты

Мало кто станет спорить с тем, что лучшая работа – это работа на себя. 
При этом основой всего является бизнес-идея, от нее во многом зависит дальнейшая судьба Вашего начинания.

Легендарный изобретатель Томас Эдисон по этому поводу сказал: "Если хотите придумать отличные идеи, знайте: лучшие из них вы можете позаимствовать".

Можно начать свое дело в уже проверенной сфере деятельности, не придумывая в очередной раз велосипед: открыть продуктовый магазин, товаров для дома, строительства, парикмахерскую, фитнес-клуб, кинотеатр, клинику, ресторан, заняться ремонтом, прокатом чего-либо, организовать языковую школу, детский садик и т.д.

Интернет дает возможность узнать и проанализировать всевозможные идеи, открывает широчайшее поле для поиска. Остается выбор за малым – выбрать эту самую идею из миллионов.

Однако, при этом даже в существующих нишах есть место для нововведений. 
Особенность и неповторимость идеи, ее новизна в сочетании с потребностями рынка и потенциальным спросом могут при правильном подходе дать очень хорошие плоды. 
Но при этом необходимо набраться терпения, так как на внедрение и раскрутку новой идеи чаще всего уходит немало времени.

Независимо от того, начинаете ли Вы заниматься бизнесом, используя уже работающую идею, или же внедряете  новаторскую – моменты, которые необходимо учитывать при её выборе, во многом схожи.

Первое, на что необходимо обращать внимание, когда Вы принимаете решение, каким делом заняться – это Ваши личные интересы.
Вторым, но на самом деле наиболее важным и даже определяющим фактором является объем Ваших  активов или же, простыми словами, сколько денег Вы сможете вложить в свой будущий бизнес.

Для того чтобы найти идею для нового бизнеса  сделайте несколько простых шагов:
1.Воплотите в жизнь заветную мечту.
2.Превратите хобби в бизнес.
3.Сделайте то от чего отказались другие.
4.Разрушьте компромисс между желаниями и возможностями.
5.Откройте нишу, создав антипродукт.
6.Покопайтесь в устаревших технологиях.
7.Повнимательнее посмотрите вокруг себя.

Если Вам нужна помощь в поиске идеи для Вашего бизнеса, мы к вашим услугам! 

10 сентября 2016 г.

Загадочный бизнес-план и как нам правильно его составить.

Если Вы все-таки решились перейти от пространственных мыслей «А не открыть ли мне собственный бизнес?..» к практической реализации этой смелой идеи – то в большинстве случаев Вам не обойтись без бизнес-плана.

Чаще всего необходимость в составлении бизнес-плана возникает в случае, когда у Вас не хватает собственных средств для того, чтобы открыть бизнес. Тогда бизнес-план превращается в инструмент убеждения инвестора в том, что его деньги, вложенные в Ваше дело, не пропадут, а вернутся к нему с прибавкой.

Однако даже в том случае, если у Вас на собственное дело хватает и собственных средств, составление бизнес-плана – это очень и очень полезный этап открытия Вашего бизнеса. Бизнес-план не только поможет Вам убедиться, что Ваши деньги не пропадут зазря (ведь вряд ли Вам Ваших собственных денег менее жалко, чем стороннему инвестору – своих), но и помогут структурировать все действия, которые Вам необходимо выполнить для того, чтобы достичь успеха, а также в будущем контролировать степень их исполнения.

Давайте же посмотрим с Вами, что представляет собой этот загадочный бизнес-план и как нам правильно его составить.
Финансовые расчеты для составления бизнес-плана требуются самые элементарные, но при этом составить сам бизнес-план очень и очень сложно.

Давайте разбираться с этим по порядку.
Почему самое главное в бизнес-плане – финансы? Дело в том, что вкладывая деньги в бизнес, потенциальный инвестор на практике интересуется только одним вопросом: когда они к нему вернутся и в каком количестве? Чем при этом Вы будете заниматься – будете стричь людей или консультировать в области оптимизации налогообложения – для него дело десятое.

Бизнес-план это куча вложенных друг в друга «волшебных коробочек». Самая большая, называющаяся «Компания» – это коробка собственников. Их интересует только то, в каком количестве они вкладывают деньги с одной стороны, и какое количество и через какой промежуток времени вываливается с другой.

Следующая по размеру группа коробочек – это коробки директора Компании. Его, в общем-то, интересует тоже самое: сколько денег в виде заработной платы, премий, компьютеров и новогодних корпоративов он вкладывает в, к примеру, коробку «Отдел продаж», и сколько из нее вываливается выручки. И так далее, и тому подобное.

Интерес к тому, что происходит внутри коробки, на практике проявляется лишь тогда, когда ты деньги в нее вложил – а из нее ничего не вывалилось. Или вывалилось, но мало. Вот тогда коробочка открывается, и мы начинаем смотреть, а как же там это самое волшебство устроено и что же в нем поломалось.

Так вот, Вашего потенциального инвестора будет интересовать лишь то, сколько денег ему нужно положить в коробку «Ваш бизнес» – и сколько и через какое время он из нее достанет.
Поиск денег на то, чтобы заниматься своим любимым делом, называется фандрайзингом. Это отдельная категория со своими инструментами.

Почему для составления бизнес-плана требуются только самые элементарные финансовые расчеты? Чтобы это понять, поставим себя на место человека, который принимает решение – вкладывать деньги в Ваш бизнес или нет.
Если к нам пришли за деньгами – значит, деньги у нас есть (приятно представлять, правильно?). И мы с Вами, скорее всего, принимаем решение, что именно с ними делать. Самый простой вариант в большинстве случаев – положить деньги в банк под проценты. Однако данный вариант поведения принесет не слишком большой доход.

Вкладывая деньги в бизнес-проект, который нам предлагают, мы хотим заработать больше, чем нам принесет депозит в банке.
Отсюда простой вывод. Для того чтобы инвестор согласился вложиться в Ваш бизнес, Вы должны предложить ему доход больший, чем все остальные альтернативные варианты, претендующие на его денежки. А альтернатив подобных может быть множество. Мы с Вами рассмотрели только одну – депозит в банке. Однако у инвестора может быть собственный бизнес, который тоже способен приносить ему доход, и он может направить деньги на его расширение.

Финансовые расчеты эффективности бизнес-проекта до неприличия просты. Необходимо взять доходы, которые получит инвестор от вложения денег в Ваше предприятие, и рассчитать, сколько средств понадобилось бы ему, чтобы получить такой же объем доходов от альтернативного варианта. Если Вы просите денег меньше – то считайте, что они уже у Вас в кармане.
И давайте ответим на вопрос. Если самое главное – это деньги, а финансовые расчеты очень и очень просты – почему же бизнес-план так сложно составить? Дело в том, что качество бизнес-плана зависит не от корректности формул, забитых в расчеты эффективности проекта. Качества бизнес-плана зависит от корректности и полноты информации, которая в этих расчетах используется.

Для того, чтобы объективно оценить эффективность бизнес-плана, необходимо корректно определить три категории: доходы проекта, а также его текущие и инвестиционные затраты.
Как правило, начинать планирование необходимо с определения доходов проекта. На мой взгляд – это самый сложный этап составления бизнес-плана. Ни один из существующих подходов не могут здесь дать 100%-ную точность планирования.

Если Вы собираетесь выпускать на рынок новый продукт, подумайте о том, сколько покупателей и по какой цене смогут его приобрести. Здесь очень важно не ориентироваться на себя. Если Вы готовы заплатить за что-то 10000 рублей – не факт, что на это готовы все остальные. Попытайтесь оценить, на какой сегмент Вы нацелены с Вашим продуктом? Сколько в нем покупателей, которые готовы заплатить данную цену? Как часто они будут совершать покупки? Может быть, стоит снизить цену и привлечь менее платежеспособных покупателей? Либо наоборот, повысить ее и уйти в сегмент, где «цена не имеет значения»? В каком случае выручка будет больше.

Если вы выходите на уже конкурентный рынок, в первую очередь соберите информацию о нем. Сколько и почем сейчас продается? И, самое главное, почему? Что важно для покупателя? Что Вы собираетесь предпринять, чтобы покупатель отказался от привычного ему продукта и выбрал Ваш? Повысить качество? Снизить цену? Использовать массированную рекламу?
Все это очень и очень важные вопросы, ответить на которые очень не просто.

В любом случае, если цена вопроса высока – лучше обратиться к специалистам, то есть заказать профессиональное маркетинговое исследование.

После планирования доходной части проекта на его основании определяется затратная. Сначала определяются расходы на сбыт, то есть рекламная поддержка, заработная плата сбытового персонала и пр. Затем – расходы на производство и закупку. В последнюю очередь – затраты на вспомогательное производство и управление.

Расходы планировать намного легче, чем доходы. Здесь уже куда больше определенности. Самый главный совет, который я могу Вам дать – будьте внимательны и кропотливы. Постарайтесь ничего не упустить. Просто иногда доходит до смешного: запланировали, что товар нужно приобрести, а что его нужно привезти – нет!

Попытайтесь в голове нарисовать подробную модель Вашего бизнеса. Вот мы продаем товар. Кто его продает? Продавец. Ему нужно платить заработную плату. Где он его продает? В магазине. Магазин арендованный – нужно платить аренду. И вот так – мелкими шагами и подробно.
Вообще, Вам совет: попросите помощи профессионалов. Если не в составлении бизнес-плана, то хотя бы в его экспертизе. Они смогут дать Вам ответ на вопрос, все ли затраты Вами учтены и в корректном размере. Ведь для того, чтобы сделать все корректно, нужно обладать знаниями во множестве областей – начиная от налогообложения, чтобы знать, какие налоги будут уплачиваться и как рассчитываться, до тонкостей производственного процесса, чтобы правильно рассчитать оптимальный объем необходимых площадей и т. п.

Затем необходимо разработать организационный план проекта. Он представляет собой конкретные действия, которые необходимо сделать для того, чтобы начать его реализовывать. Вы думаете – Вам дали денег и все. Вперед к вершинам бизнеса! Не все так просто. А юридическое лицо создать? А все необходимые лицензии и разрешения получить? А сертификацию пройти? А разрешение на строительство? А договор аренды? Пожалею драгоценное место журнала и не буду перечислять все действия, которые необходимо сделать, чтобы начать получать доходы проекта.
А ведь каждое из них, кроме того, что требует определенных финансовых затрат – еще и может стать непреодолимым препятствием.

После всего этого можно приступать к расчету необходимых инвестиций. Здесь опять-таки важно учесть, что деньги Вам потребуются не только на первоначальные капитальные и организационные затраты, но и на осуществление текущей деятельности в первые периоды. Очень маловероятно, что Ваш бизнес с первых месяцев начнет окупать себя сам. Однако при грамотном планировании и это можно учесть.

Напоследок два совета
Первый – отнеситесь к составлению бизнес-плана серьезно. Я не один десяток планов подержал в руках и всегда видно, где работали с душой, а где – «авось прокатит». Это касается не только оформления, но и содержания. Поверьте мне, всегда видно, какая цифра соответствует действительности, а какая взята из головы. Если у Вас что-нибудь не получается, попытайтесь найти соответствующее действительности решение проблемы, а не подгоняйте цифры до нужного результата.
Второй. Если Вы решили открыть собственное дело – займитесь тем, что Вам на самом деле по душе. Практика показывает, что любовь к делу, которым ты занимаешься, способна творить такие чудеса, которых ни в одном бизнес-плане не опишешь и ни одним экономическим законом не объяснишь.



С чего начать составление бизнес-плана

Ронда Абрамс - лучший консультант по малому бизнесу в США. Окончила знаменитый Гарвардский университет. Ведет колонку "Бизнес-стратегии малого бизнеса", которая является суперпопулярной. Ее первая книга "Успешный бизнес-план: Секреты и стратегии", журнал Forbes назвал "одной из лучших книг для малого бизнеса".

"Бизнес-план на 100%: Стратегия и тактика эффективного бизнеса" - исчерпывающая по информационному содержанию книга.
Бизнес-план в книге Абрамс, это инструмент планирования, а не шаблонные упражнения. Многие совершенно ошибочно считают, что бизнес-план нужен для демонстрации инвесторам и акционерам, в душе сомневаясь в его практической пользе. Возможно, в отношении многих бизнес-планов дело так и обстоит. Но грамотный продуманный бизнес-план - это ваш компас, который указывает вашей команде правильное направление.

Ронда Абрамс объясняет, что составление планов дисциплинирует мысли, расставляет правильные и четкие приоритеты. Бизнес-план ставит задачи, определяет главные ценности, стратегию, критерии выполнения. При подготовке плана, вы изучите все аспекты вашего бизнеса, примите во внимание все факторы и тенденции, которые могут повлиять на ваш бизнес негативно или позитивно.
Составляя бизнес-план, вы внесете коррективы в свой бизнес, возможно существенные.

Книгу "Бизнес-план на 100%" журналы Inc. и Forbes включили в рейтинг десяти важнейших книг для малого бизнеса.
В редакционной статье в Forbes сказано:
"Изложенные в книге Ронды Абрамс идеи и принципы отлично работают. Это подтверждает успешный опыт тысяч предпринимателей и известных венчурных инвесторов. Вы тоже можете воспользоваться уроками Ронды. Успехов!"
Привожу для информации отрывок из этой замечательной книги

"Необходимо подготовить планы действий в непредвиденных обстоятельствах. В них предусматриваются просчеты, разочарования и неудачи. Предполагается, что лидер не делает ошибок. Это не так; принимая решения, мы не можем не ошибаться. Иногда нам просто изменяет удача. Открыто обсуждайте возможность ошибок, чтобы люди были готовы к ним и никогда не падали духом. Расскажите им о своих планах на случай возникновения непредвиденных проблем.

Процесс составления бизнес-плана

Предположим, вы пришли к выводу, что вашей компании необходим бизнес-план. У вас неизбежно возникнет вопрос: «С чего начать?» Поскольку план требует детальной информации практически обо всех аспектах бизнеса, включая сведения о состоянии отрасли, рынка, операциях и персонале, процесс его разработки может показаться слишком сложным.

Процесс составления бизнес-плана включает пять основных шагов:

1. Формулирование основной концепции бизнеса;
2. Сбор данных относительно реализуемости и особенностей вашей бизнес-модели;
3. Фокусирование и уточнение концепции на основе собранных данных;
4. Детальное описание бизнеса;
5. Составление плана в убедительной форме.

Первый шаг состоит в том, чтобы изложить базисную концепцию бизнеса. В предыдущей главе был представлен бланк, используемый для описания различных составляющих вашего делового предприятия. Если вы работаете в компании со сложившейся производственной деятельностью, у вас может возникнуть искушение пропустить этот шаг. Но если вам необходима стратегия достижения успеха, вы обязаны предварительно исследовать допущения, лежащие в основе предпринимаемых вами усилий

В этой главе мы сосредоточимся на шагах 2 и 3: сборе и интерпретации необходимых данных. Надежная информация позволяет получить реалистичную картину того, что происходит в бизнесе, похожем на ваш, а также лучше понять собственную компанию. Затем вы можете оценить концепцию в свете полученной информации и определить новый фокус приложения усилий (используйте бланк в конце главы).

Как только вы собрали достаточный объем информации и вновь оценили свою концепцию бизнеса, начинайте работу над планом. Следуя главам этой книги и заполняя формы для подготовки плана, вы превратите свой бизнес-план в убедительный документ.

Составление плана — в большей степени деловой проект, чем письменное задание. На успех вашего бизнеса может повлиять сам процесс, а не только подготовленный по его результатам документ. В повседневной работе у вас редко бывает время, чтобы обдумать различные проблемы, которые вы анализируете при составлении бизнес-плана. Процесс планирования предоставляет вам редкую возможность лучше узнать, как функционируют ваша компания, рынок и отрасль.

Сбор информации

Знание — сила. Имея на руках точную информацию, вы примете наилучшие деловые решения, а также проведете более убедительную презентацию бизнес-плана при встрече с банкиром, потенциальным инвестором или руководителем подразделения. Здравомыслящие инвесторы используют бизнес-план не только для ознакомления с новой концепцией бизнеса. С помощью плана они оценивают и знания предпринимателя, и его характер (проявляет ли он должное усердие, необходимое для управления предприятием).

Так что выделите себе достаточно времени для выполнения этого домашнего задания. Тщательные исследования позволят избежать включения в план недостоверных сведений — ошибка, которая может помешать получить финансирование, — и принять обоснованные решения.
Если вы плохо знакомы с данной отраслью или с управлением бизнесом, выделите на проведение исследования несколько больше времени и начните его с поиска обзорной информации. Используйте исследовательскую работу как возможность разобраться в ключевых вопросах своей отрасли, а не просто для поиска конкретной информации, необходимой компании.

Сосредоточьтесь на поиске общей информации о каждой из областей, которые вы указали в бланке «Основная концепция бизнеса» (см. главу 1). По мере продвижения поиска концентрируйте внимание на более конкретных вопросах, на информации, необходимой для принятия оперативных и финансовых решений. В главах 4–17 мы рассматриваем способы получения данных, которые вы должны внести в каждый раздел бизнес-плана. В некоторых случаях вам необходимо будет включить в план предположения о возможных источниках такой информации.

Достаточность информации

С помощью Интернета вы можете относительно легко получить настолько большой объем информации, что почувствуете себя сбитым с толку. И наоборот, вы много раз испытаете разочарование, потому что некоторые важные данные составляют чью-либо собственность и недоступны или продаются довольно дорого. В процессе поиска финансирования трудно определить, какие сведения являются наиболее важными и какой объем информации должен быть включен в план.

Не пытайтесь дойти в своих исследованиях до самой сути вещей; это не обязательно или невозможно. Ищите информацию, которая поможет ответить на ключевые вопросы о вашем бизнесе. В то же время ваше исследование должно быть достаточно полным, чтобы убедить вас и читающих ваш план специалистов в том, что ваши ответы опираются на достоверные данные.

Предположим, вы выпускаете куклы для детей и определяете свой целевой рынок как девочек в возрасте от четырех до десяти лет. В своем плане вы должны ответить на вопрос: «Насколько крупным является этот рынок?» Чтобы почерпнуть достоверные сведения, вам, вероятно, придется использовать единственный источник — Бюро переписи населения США. Однако возникают и другие вопросы — например: «Каковы тенденции спроса на кукол?», — которые могут потребовать использования информации из трех или четырех отраслевых источников или проведения маркетингового исследования.

Многие предприниматели не уделяют внимания финансовой стороне своего хозяйства, и это именно то, что приводит многих из них к краху. Они отводят финансам и бухгалтерии незначительное место.

Исследование начинается с вопросов

Начните ваше исследование, сформулировав общее утверждение о том, что является основой вашего бизнеса (или части вашего бизнеса). Например, если вы планируете открыть химчистку, оно может звучать следующим образом: «У жителей этого района имеется настоятельная потребность в услугах по химической чистке одежды и других предметов обихода».

Затем составьте список вопросов, которые логически вытекают из этого утверждения, а также способны поставить его под сомнение. Вот некоторые вопросы, которые вы могли бы задать:

Сколько химчисток обслуживают жителей района в настоящее время?
Насколько прибыльны работающие в районе химчистки?
Удовлетворены ли местные жители услугами имеющихся заведений?
Действительно ли объем спроса превышает мощности уже существующих химчисток?
Каковы тенденции развития данной сферы услуг в масштабах всей страны?
Каковы демографические тенденции в этом районе?
Как районные демографические тенденции связаны с трендами развития данной сферы услуг? Подтверждаются ли ваши выводы статистическими данными?

Еще один пример. Предположим, вы утверждаете: «Предоставление психологических консультаций с помощью Интернета — весьма прибыльное занятие». Вопросы, которые логически следуют из этого утверждения и ставят его под сомнение, могли бы быть следующими:

Какие компании уже предоставляют подобные услуги?
Каков размер рынка психологического консультирования в настоящее время?
На чем основывается утверждение о том, что потребители хотели бы получать консультации с помощью Интернета?
Какая часть существующего рынка психологического консультирования в соответствии с разумными ожиданиями могла бы перейти на онлайновое консультирование?
Сколько клиентов, которые в настоящее время не получают консультаций, могли бы обратиться за психологической поддержкой с помощью Интернета?
Какие ключевые технические проблемы необходимо решить для того, чтобы гарантировать безопасное проведение психологических консультаций в Интернете?
Какие законы или правила могут повлиять на формы и способы предложения подобных услуг?

Сформулировав список вопросов, приступайте к поиску ответов. Некоторые из них вы найдете на сайтах государственных учреждений и деловых ассоциаций в Интернете. Вы можете обратиться к справочным материалам в библиотеке или центре развития бизнеса, а также связаться с отраслевыми ассоциациями или воспользоваться платными услугами по поиску информации. Чтобы получить некоторые ответы, вы должны будете провести собственное маркетинговое исследование, опросить потенциальных клиентов, поговорить с другими бизнесменами или оценить посещаемость подобных сайтов или близлежащих учреждений.

Начиная составление бизнес-плана, воспользуйтесь бланком «Вопросы для исследования», чтобы записать имеющиеся у вас на данный момент общие вопросы и проблемы, которые вы будете изучать. Вы должны прояснить для себя не только конкретные детали, но и тенденции развития и устойчивые модели.

Количество собранной информации в значительной степени зависит от ваших возможностей — времени и денег. Очевидно, что в процессе планирования крупная корпорация получает гораздо больше информации, чем индивидуальное частное предприятие.

Правильно организуйте материал

В процессе составления бизнес-плана у вас накопится большой объем информации и множество документов. С самого начала выберите способ организации собранного материала (ваши заметки, идеи, контактная информация).

На компьютере или в бумажном виде создайте отдельные папки для разных тематических областей, соответствующих главам этой книги. В них вы будете хранить информацию, полученную в процессе поиска и исследований. Иначе у вас возникнут проблемы с определением местонахождения сведений, необходимых для подготовки письменного документа. Когда вы собираете информацию, записывайте ее источник и дату; это значительно облегчит проверку данных и определение авторства (в случае возникновения такой необходимости).

Процесс составления бизнес-плана открывает вам возможность познакомиться со многими людьми, которые могут быть очень полезны для вас позже, когда вы будете управлять своим бизнесом. Возможно, вы будете брать интервью у потенциальных клиентов, поставщиков, конкурентов, стратегических партнеров, а также у других представителей данной отрасли. Заведите папку для хранения сведений обо всех этих контактах."

Источник: "Бизнес-план на 100%: Стратегия и тактика эффективного бизнеса". Ронда Абрамс.